Por qué Trump siempre sale perdiendo en las negociaciones

La reputación de Donald Trump como negociador siempre ha sido exagerada, y sus intentos por poner fin al conflicto en Medio Oriente muestran por qué es vulnerable a que sus oponentes le lleven ventaja.

No negociable

La reputación y la carrera política de Donald Trump se construyeron sobre su supuesta habilidad para cerrar tratos, sin embargo, el presidente sigue demostrando que es un pésimo negociador.

En los últimos nueve años, Trump ha sido superado repetidamente por sus contrapartes en intercambios de alto riesgo. Corea del Norte, Rusia (otra vez), China (y otra vez) han sacado ventaja de Estados Unidos. Trump ha tenido que regresar cabizbajo a Washington sin mucho que mostrar, salvo conversaciones vacías sobre la amistad con cualquier dictador que le ha dado mil vueltas. Ha tenido cierto éxito mediando acuerdos como tercero (aunque ni cerca de lo que aparenta), pero mucha menos suerte cuando su propio gobierno es parte involucrada. La única excepción evidente ocurrió cuando negoció efectivamente consigo mismo, logrando que su propia administración creara un fondo de 1.800 millones de dólares para sus aliados políticos.

El ejemplo más reciente de la falta de habilidad de Trump es Irán. Repasemos los últimos días: el sábado, Trump publicó que estaba cerca de alcanzar un acuerdo con Teherán que pondría fin a la guerra que él mismo inició este año y reabriría el estrecho de Ormuz. Cuando comenzaron a conocerse los detalles, el acuerdo parecía incompleto y malo: Trump había pospuesto discutir los temas más difíciles (asuntos como las armas nucleares, que lo llevaron a ir a la guerra) a cambio de reabrir el estrecho, que estaba abierto antes de que Trump iniciara la guerra. Los aliados más belicistas de Trump criticaron de inmediato el acuerdo y, a pesar de la airada respuesta de sus asesores, el domingo el presidente ya comenzaba a retractarse de afirmar que había un acuerdo inminente. "Si llego a un acuerdo con Irán, será bueno y adecuado, no como el que hizo Obama", publicó. "Nuestro acuerdo es todo lo contrario, pero nadie lo ha visto ni sabe lo que es. Ni siquiera se ha negociado completamente". Ayer, en señal de que quizá no haya ningún acuerdo cercano, el ejército estadounidense realizó los que llamó "ataques de autodefensa" contra objetivos iraníes, contradiciendo directamente las afirmaciones previas de la administración sobre haber eliminado toda amenaza contra Estados Unidos en Irán.

Esta situación demuestra varias razones por las que Trump es tan mal negociador. Mis colegas Tom Nichols y Robert Kagan han escrito artículos esclarecedores sobre los fracasos específicos inherentes o probables en cualquier acuerdo con Irán. Pero el incidente también muestra los problemas estructurales del enfoque del presidente.

Primero, Trump no está preparado. Algunos presidentes efectivos (Dwight Eisenhower, George H. W. Bush) llegaron a la Casa Blanca con una larga trayectoria de participación profunda en asuntos públicos y relaciones exteriores, lo que los hacía capaces de manejar negociaciones internacionales delicadas. Otros trajeron una ética de trabajo formidable y una inteligencia despiadada (Barack Obama, Bill Clinton). Ambos tipos se rodean de asesores inteligentes cuyas opiniones toman en serio. Trump falla en estas tres condiciones, razón por la cual descartó de entrada el riesgo de que Irán cerrara el estrecho: se rodea de asesores menos calificados que presidentes anteriores y se niega a escuchar sus consejos. Esta falta de preparación se extiende a los negociadores de primera línea. Incluso después de que muchos de sus altos funcionarios murieran en la guerra, Irán ha mantenido un cuerpo de diplomáticos duros que han participado durante mucho tiempo en política exterior. Trump, por el contrario, ha enviado a un amigo del sector inmobiliario y a su yerno con enchufe familiar. El secretario de Estado Marco Rubio, quizá el asesor mejor informado de Trump, ha permanecido prácticamente invisible.

Segundo, como demuestra el turbulento fin de semana, Trump es voluble. Mantener el límite mínimo ambiguo en una negociación es astuto, pero Trump parece no tener ningún límite mínimo en su propia mente. Ha rotado entre diferentes justificaciones para la guerra, incluido el cambio de régimen y detener el programa nuclear iraní, sin decidirse por ninguna. No tener un objetivo en la guerra significa que tampoco lo tiene en las negociaciones de paz. Irán podría usar eso en su beneficio, pero incluso si sus líderes están ansiosos por llegar a un acuerdo, dudarán comprensiblemente en aceptar algo que requiera un acto de fe, porque Trump puede cambiar de opinión en cualquier momento, como pareció ocurrir tras la reacción republicana de los últimos días.

Tercero, Trump está desesperado por un acuerdo y todo el mundo lo sabe. Sus malos juicios lo han llevado a bancarrotas corporativas y ventas baratas en los negocios, y ahora está en una situación similar. Todo conflicto entre una autocracia y una democracia (por frágil que esta sea) es asimétrico: Trump debe preocuparse por la opinión pública, mientras que los líderes iraníes han demostrado no solo indiferencia ante el sufrimiento de su pueblo, sino disposición a masacrarlo por miles. Pero a medida que la guerra se prolonga sin una resolución positiva a la vista y la economía estadounidense se tambalea, Trump se ha vuelto visiblemente más frenético por alcanzar un acuerdo de paz. (El presidente también parecía ansioso por tener algo que mostrar por su fin de semana, ya que faltó a la boda de su hijo mayor, supuestamente para trabajar). Irán, al notar la necesidad de Trump de un acuerdo, ha mantenido una postura firme.

Todos estos factores combinados significan que Trump no está capacitado para ganar ninguna negociación, mucho menos una que es resultado de su propia torpeza al meterse en una guerra. Es probable que Trump salga del paso, como ha hecho tantas veces en su carrera, y llegue a algún tipo de acuerdo con Irán. Seguramente dirá que es un gran triunfo, pero la realidad será más difícil de ignorar que cuando los fracasos de Trump solo afectaban sus propias cuentas bancarias.

Una de las ironías de El arte de la negociación, el libro que dio fama a Trump como hombre de negocios astuto, es que el propio Trump no lo escribió. Su escritor fantasma, Tony Schwartz, ha dicho que armó el volumen después de sentarse junto a Trump mientras este realizaba sus negocios diarios. Desafortunadamente, probablemente sea demasiado tarde para que Trump contrate a un verdadero profesional para manejar las negociaciones con Irán. 

Fuente: https://www.theatlantic.com/newsletters/2026/05/iran-deal-trump-terrible-negotiator/687320/?